Александр Капитоненко: Как риэлтору работать с застройщиком

Еще несколько лет назад риэлторы практически не работали на рынке первичной недвижимости. На сегодняшний день ситуация кардинально изменилась. Повышенный интерес покупателей к новостройкам поспособствовал изменению вектора работы риэлторов, с привычной для них вторички, в сторону первичного жилья.

Если вторичный рынок для риэлтора, это естественная среда работы, то новострои – еще не протоптанная тропа. В Украине нет единых стандартов взаимодействия между застройщиками и риэлторами, так как не все застройщики хотят работать с агентами, а некоторые наоборот, продают свои объекты только через агентства недвижимости.

Как на самом деле работают риэлторы с застройщиками, и какие подводные камни существуют в таком сотрудничестве рассказывает Александр Капитоненко, член правления Союза Специалистов Недвижимости Украины, руководитель риэлторской компании «Компаньон»( Киев, Мариуполь).

— Александр, в риэлторском бизнесе вы уже более 14 лет. Работаете как на вторичном, так и на первичном рынках. Действительно ли в последнее время наблюдается повышенный интерес покупателей к новостройкам. Как вы думаете, с чем это связано и открыты ли к сотрудничеству с риэлторами застройщики, ведь у каждого ЖК есть свои отделы продаж?

— Однозначно сейчас мы видим спрос на первичную недвижимость. Это связано с тем, что цена новостроек практически не отличается от стоимости вторички. Но если сравнивать качество самих объектов, то новое жилье однозначно лучше чем, «СССРовские» квартиры. Вторым мотивационным фактором при выборе квартир в новых домах, являются скидки и рассрочки от застройщика. Также еще хочу отметить немало важный факт на сегодняшний день, который будет актуальный и в дальнейшем – это коммунальные услуги. В новых домах это уже учтено, и при строительстве изначально используются энергосберегающие материалы и технологии, которые значительно минимизируют расходы.

Что касается сотрудничества застройщика с риэлторами, то здесь ситуация неоднозначна. Как правило, крупные застройщики, которым подсылу масштабная рекламная компания и профессиональный штат отдела продаж, практически не работают с агентами. Сотрудничество интересно небольшим строительным компаниям, чьи имена не мелькают постоянно в прессе и на бигбордах. Средняя комиссия риэлтора при продаже новостроек в столице составляет 1,5 %. В пригороде процент от сделки доходит до 5.

— Если сравнивать продажу нового жилья и вторички, можно ли говорить об отличиях в самом процессе. По вашим наблюдениям, с чем удобней и интересней работать?

Само понятие «продажа недвижимости» не делиться на первичную или вторичную. Суть работы с клиентом одна и та же – профессионально предоставить услугу. Но лично для меня проще и удобней работать с новостройками. Мне нравится то, что в этом сегменте работа ведется по четко установленным правилам. С частными лицами ситуация немного другая. В этом случае появляется эмоциональная составляющая и переменное настроение клиента. К примеру, узнав, что знакомый год назад продал такую же квартиру на пять тысяч дороже, не слушая аргументов риэлтора, продавец решает поднять цену, полагаясь при этом только на слухи. И вместо работы, тебе нужно тратить время, что бы убедить человека не принимать ошибочное решение. Ведь в таком случае желаемая цена становится не привлекательной, а объект, соответственно — не ликвидным.

— Есть ли камни преткновения в работе риэлтора с застройщиками. Если есть, то какие?

Существует всего лишь одна, но достаточно серьезная проблема в работе риэлтора и застройщика. Это отдел продаж, а именно понимание, на каком этапе покупатель становится клиентом. С ней сталкиваться все агенты, которые работают с новостройками.

У этой проблемы существует две стороны:

— Первая. Риэлтор работает с клиентом, ищет и предлагает подходящие его требованиям варианты. Далее риэлтор приводит его в отдел продаж совершить уже взвешенную покупку, а оказывается, что этот человек уже зафиксирован в отделе продаж, так как когда – то звонил и интересовался объектом. Соответственно, отдел продаж считает его своим клиентом.

— Вторая сторона. Вводная часть та же, что и в первом варианте, только клиент ранее приходил уже в отдел продаж, но менеджер где-то недоработал и не смог продать квартиру. Человек ушел. Через некоторое время риэлтор его снова приводит в этот ЖК, но уже готового совершить покупку, и снова отдел продаж заявляет о том, что это их клиент.

Единственное правильное решение подобных проблем — изначально выработать четкие правила игры (на каком этапе человек становится клиентом (на этапе звонка, заявки, встречи, сделки)).

-Как настроены клиенты на покупку первички с помощью риэлтора? Ведь многие могут сказать, что к застройщику они и сами могут обратиться. Отличаются ли покупатели новостроек от покупателей вторички (психология, мотивация, семейное положение, доходы и т. д.)

В данном случае ответ не очевиден, так как покупатель сам решает к кому обращаться. Профессиональный риэлтор не практикует демпинг цен, за счет размера собственного вознаграждения. Цена объекта будет, как правило, одинаковой и у риэлтора, и у застройщика. Разница покупки квартиры через риэлтора или у застройщика заключается только в качестве и многопрофильности обслуживания. У специалистов отделов продаж строительных компаний главная задача продать свой объект. Риэлтор, в свою очередь, занимается не отпуском товара, а максимально способствует тому, чтобы клиент сделал правильный выбор и избежал всех возможных рисков при покупке. Также хочу отметить, что иногда с риэлтором можно приобрести квартиру даже дешевле, чем напрямую у застройщика. Ничего секретного нет в том, что компания застройщик с подрядными организациями иногда рассчитывается квартирами. Отдел продаж покупателю этого не скажет, а вот профессиональный риэлтор всегда поможет клиенту приобрести жилье по максимально выгодной цене. Другой вопрос, нужно ли это самому клиенту. Ведь, как показывает практика, первичку покупают в двух случаях:

— Инвестиционные проекты (человек покупает квартиру на стадии котлована, и потом продает после сдачи дома в эксплуатацию);

— Не срочная покупка (в этом варианте покупателю есть где жить, и он готов ждать завершения строительства, ремонта и т. д. при этом существенно экономит деньги).

Если говорить о вторичке, то покупателя этого сегмента интересует срочная покупка (купил – заехал — живет).

Резюмируя все выше сказанное, отмечу, что на сегодняшний день для риэлтора благоприятная среда для работы, это уже не только вторичный рынок. Первичка также распахнула двери навстречу риэлторам. А вот в каком сегменте работать, пусть каждый выбирает сам. Только запомните золотое правило: охватить все невозможно. Будьте профессионалом в конкретном направлении, ведь профессионал это не представитель профессии, а человек, который делает свое дело без ошибок, и на высшем уровне.

Беседу вела Алла Ивченко-Варварич